說服前,怎樣建立信任感? 【一天聽一點#1065】

歡迎來到「一天聽一點」
在這裡我們結合心理跟生活的真實運用
陪伴你每天進步一點點
如果你每天都想要有所進步的話
就請你一定要訂閱我們的頻道喔

昨天我們分享的內容
是關於我們在說服別人
尤其是促成對方做最後決定
的那臨門一腳
用正面檢驗的問話方式
讓對方更容易的做決定

而今天要談的
是我們在說服之前 
需要建立的一個重要的關鍵
那就是別人對我們的信任感
我先拿一個在加拿大
魁北克大學的金恩.謝巴特博士
他做的一個研究跟你做分享喔
他找了432個大學生作為對象
向他們呢 去介紹某個商品
比如說 肥皂啊或者是汽車

然後在說明完之後 
詢問這些受試者的購買意願
這個實驗把受試者分成兩組
這兩組分別用不同的陳述模式
讓他們認識到這些產品
在第一組的陳述方法裡
他們只告訴這些受試者
這個商品的優點
而把這樣的一個陳述方式
叫做「片面提示」
只講優點不講其他的片面提示

而另外一組的陳述模式
就是優點缺點都一併說出來
這樣的陳述模式叫做「雙面提示」
正面跟負面
優點跟缺點都說的雙面提示

從具體的例子來看
如果賣的商品是肥皂
那麽訴求清潔肌膚的污垢
加上滋潤的成份 那就是「片面提示」
因為只講優點

然而除了清潔肌膚的污垢
跟滋潤成份之外
還另外加上沒有香氣
像是這樣子優勢
跟可能的劣勢並陳的方式
那就是「雙面提示」

如果賣的是汽車呢
只訴求低油耗跟修理容易
就是「片面提示」
除了低油耗跟修理容易之外
還加上無法選擇你車子的顏色
那就是一種「雙面提示」

透過這樣的實驗操作
實驗的結果告訴我們
當我們給予對像是「片面提示」的方法
這時候他們心中
對我們的認同、信任感
都是相對比較低的

然而如果我們給他的訊號
是「雙面提示」我優點也說
缺點也會一併的告訴你
那麼這個時候 對象對於我們
和我們所訴求的商品的
信任感跟購買行為
都會明顯的提高

所以如果結合昨天跟大家分享的
正面檢驗的問話方式
一起來看的話
那就是喔 當我們要主動性的
跟別人說明我們的商品跟服務的時候
這個時候最好是 採取「雙面提示」
你有什麼優點當然要盡量講出來
然而你可能有什麼缺點
或者是劣勢也要在這樣的狀態底下
一併陳述出來

這樣子比較容易取得對方的信任
可是當對方在聽著聽著的過程當中
慢慢的接受你的觀點
到了最後要做決定的那一刻
這時候你問他的問題
就非常的重要了

這時候你應該要問他的是
正面檢驗的問句
去引導他更快的做出購買決定
所以你聽到這裡
你或許感覺到 無論是說服跟表達
它都是一個需要心思細膩的過程
它需要我們對人性有深刻的認識
並且運用這樣的認識
去設計出我們的訊息內容
還有我們的問話方式

當然了 用心理學來包裝
聽起來真的是比較厲害
如果我講個大白話 說人話喔
那就是當你在跟朋友相處的過程當中
如果那(有)個傢伙他滿口滿嘴的
都說好而不說其他
這時候你會不會心裡有點懷疑
真的有那麼好嗎?

甚至於有可能對眼前這個人
有投射出一種 他(好)像不太可靠
華而不實這樣的一個感受啊
可是當一個人無論陳述自己的事情
還是陳述別人的事情
他正面講反面也講
你會不會有一種
他相對比較公正
他相對比較客觀

而一個公正跟客觀的人
對於我提出的建議
或者是告訴我或許可以怎麼做
我通常是比較願意接受的
所以這也為什麼我說
今天的內容喔
他是在我們進行說服之前的重要基礎
那就是信任感的經營
這也是我們在學習表達的時候
絕對要避開的坑跟盲點啦
有太多朋友想要學表達
就是想要學一套標準答案
學一套話術
希望透過這一套標準答案
或者是這一套話術
說服所有的人

其實你反過來想想
你會希望自己被一兩句話
或者是一個套路
就 像是木偶一般被控制
然後做出任何的決定
無論你想要還是不想要

其實喔 你會發現
只光想到這一點
你在情緒上就會有很大的反感了
不是嗎?

所以呢 我常說啊
無論是溝通、說服還是表達
他是不可能有一招斃命這種事
因為你的對象包含自己的狀態
主客觀因素 無時無刻都在改變
他是流動的
所以與其你要去追
那一個標準答案
或者是一套很厲害的東西
不如從根本的
一方面對別人建立信任
二方面對自己建立起思考的方法
當你對任何想表達的事情
有更回歸本質的思考
這個時候你要很自然地去說出
它有什麼優點跟它伴隨的
限制或缺點的時候 
你就能夠恰如其份的去說出來
並且讓別人覺得你是可靠的

而從對自己深刻的思考
到對別人怎麼樣陳述訊息
讓你的訊息說的清楚
可以建立有效的信任感
並且進一步引導對方的行為
這就是我在【自信表達力】
這一門線上課程裡
集合了我過去多年來
無論是製作線上、線下的內容
實體的授課還是線上的課程
這些經驗的總彙整啊

在【自信表達力】的
這一門課程裡 它最大的優點
就是幫助你建立思考
並且讓你開始有意識地
去設計自己的訊息
並且找到適合你的表達風格
然而這門課最大的缺點
就是它不是套路式的教學
它不會告訴你
「只要A加B就可以等於C」

白話文就是我從不宣稱
照著這個話術、照著這個套路
你就可以說服任何人
所以如果你期待的
是這種套招式的
速食式的表達學習
那【自信表達力】這一門課不適合你

然而如果你跟我一樣
深刻的知道建立信任
才是根本的關鍵 而在信任之後
我們怎麼樣有效的透過訊息的引導
去引發別人的行為跟別人的改變
你想要從根本建立起
影響你人生非常深刻的表達能力
那麼我就歡迎你
加入【自信表達力】這一門課程
而【自信表達力】這一門課近期
我們也有推出一個季節限定的優惠
你只要在4/28的晚上12點之前
對的 就是今天
今天晚上12點之前
加入【自信表達力】
你都可以用1666的價格加入它
它的原價是$2500喔
所以呢 等於打了六折多
當然了 
無論你會不會加入我們的線上課程
我更期盼我們的每一段分享
都能夠帶給你一些啟發與幫助
我是凱宇
如果你喜歡我製作內容
記得訂閱我們的頻道
無論在 YouTube 還是在 Podcast
然而如果你對於啟點文化的商品
或課程有興趣的話
我們在每一段影片的說明裡
都有相關的連結
尤其是今天最後提到的
【自信表達力】課程
在4/28的晚上12點之前
仍然有1666的
季節限定優惠
把握這次機會 讓我在線上
跟你一起學習、一起前進
那麼今天就跟你聊到這邊了
謝謝你的收聽 我們再會

社群分享
加入最愛