把握這個方法,讓你說服力倍增 【一天聽一點#1064】

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在我們的工作和生活裡
總是會遇到一些需要說服別人的情境
當你在進行說服的時候而對方看來
好像有被你說動
只是他遲遲沒有辦法做最後的決定
這個時候你會怎麼說
或者是你心裡會想什麼呢?

先說心裡想的部分吧
我猜多數人心裡可能會想
我只要能夠找到他的問題
我就可以幫助他更快的做決定
在這個想法底下我們會直覺
又自然的問對方一個問題
叫做:「你覺得哪裡有問題?」
你覺得我提供給你的意見或選項
有哪些是你不喜歡的
或者是不想要的?

可是啊 也正因為你的問句邏輯
造成了對方還真的很認真的去想
他有哪裡不喜歡或者是不想要
可想而知結果會如何呢?
結果當然就是他不會
做出任何你想要的決定嘛

其實在這樣的情境底下
你的思維並沒有本質上的錯誤
我們本來就要找到對方的真正癥結點
只是啊 我們的問話方式
我們的說法可以做一些調整

打個比方喔
今天如果你想要賣口紅
如果你面對客戶她正在猶豫
到底要買哪一種顏色
你這麼說 妳是不喜歡
這一支唇膏的哪一點呢?
是覺得顏色不太適合
還是覺得比較不顯色呢?

我們換位思考一下如果你是消費者
聽到這樣的問句
你是不是會順著他的問句邏輯去想
對 它可能顏色不太適合也不夠顯色
於是呢 原本你說服她的目的
是要讓她買唇膏的
然後你的問句卻給她了足夠的理由
叫做不要買這一支唇膏
可是就算她沒有買唇膏
也不等於 她會把她真正的考量點
告訴你啊
她只會跟你謝謝再聯絡而已

所以啊 在這種狀況底下
你的問句何妨用一種
正面檢驗的的問話方式
什麼叫做正面檢驗的問話方式呢?

譬如說 你可以這麼問
請問妳比較喜歡
這一支唇膏的哪一點呢?
這個時候 這樣的問句
很容易引發人心裡去思考
對 我喜歡它什麼部分
啊呀 這個顏色跟我今天穿的衣服很配
或者是這個顏色跟我的膚色還蠻配的
其實如果回到購買行為
任何人再決定要買的那一刻
其實都是感性的
然而呢 你有沒有給她在情緒上
一個足夠可以購買的理由

如果呢 你只是不斷的
說服她的理性大腦
就像是 你用很理性的去判斷
我只要找到她的問題就能夠解決
於是她就買了
這通常都是適得其反的

要訴求一個人的情緒大腦
其實最簡單的方法
就是剛剛說的
正面檢驗性的問話邏輯
這樣的問話邏輯
其實在一位心理學家
叫羅伯特.席爾迪尼
這是一位我非常喜歡的心理學家
他的作品有《影響力》、《鋪梗力》
他曾經就做過一個實驗喔
他問第一組的受訪者 這樣的問題
你上個禮拜是否不開心?
而對另外一組對象問他們
你上個週末是否很開心呢?
你仔細想一下
這兩個問句其實都是一樣的結構
都在問你上個禮拜是否
只是後面接的是
不開心跟是否開心
如此這麼簡單的差別
結果就發現囉
那些被問到不開心的組別
比起被問到很開心的那一組
他們的回答就有很明顯的差別
結果告訴我們
當問題是你上個禮拜是否不開心
在這樣的問句底下
回答 對 我就是不開心的比例
比 你上個禮拜是否開心
高了四倍呀

可是如果回到客觀的狀態
這兩組人 他們的生活狀態是差不多的
所以呢 說到這裡啊
我們在表達的時候
尤其我們在邀請對方
多說他的想法的時候
這個時候 你所設計的問句
或者是你所表達的內容
是一種正面檢驗的引導
還是負面表列呢?

其實如果在說服的情境底下
當你的背景是有足夠的訊息提供
你也進行了必要的說服流程之後
這個時候邀請對方
提出他的想法 用正面檢驗的策略
這會是很有效果的一個方法喔

其實回到最客觀的角度
我們買的所有東西
都有那些我們很喜歡
當然了 也會有
一些不盡理想之處嘛
只是真正在消費決策的那一刻
我們是需要有人推我們一把的
而今天提到的正面檢驗的問話邏輯
就是推那一把的一個好方法
如果延伸來看
我們把它用在親子溝通
也是一樣的邏輯啊

當你問孩子學校好不好玩
有沒有人欺負你
有沒有受委屈
不如啊 你問他
你在學校最喜歡哪一堂課
或者是 今天有發生什麼樣
好玩的事情嗎?
你要知道喔 親子之間跟任何關係
它的共同之處就在於
當對方感覺到舒服
他就會有很高的機率
跟你分享很多很多
他的訊息 無論是好事還是壞事

可是如果你的習慣問話方式
都是負面檢驗 
都讓人想到不舒服、不快樂的事情
在這種前提底下久而久之
他就不想要跟你說任何關於他的事嘛

所以呢 你大可以不用擔心
當你用正面檢驗的問句
你沒有辦法讓對方說出
自己哪些真實存在負面的事情
其實恰巧是相反的

因為正面檢驗的問句
讓對方願意說
情緒上也有正面的聯想
這個時候 其實是給對方的心裡
一個很大的容許
當他真的有一些不ok的事情
他也會很願意的跟你說
就像是前面說到賣口紅的例子
如果你用正面檢驗的方式問你的消費者
問她你喜歡這支唇膏的哪個部分
她可能會這樣回答 她說
喔 我喜歡這個顏色
跟我很多衣服都可以搭配
但是價格有點貴

你看喔 那個但是
就是他後面真正的考量
所以用正面檢驗的問話方式
對方仍然會告訴你
他真正的考量
這個時候你是不是就可以針對
她的問題、她的需求
做進一步的解決

可是當你用負面檢驗的時候
多數的狀況是
消費者她只會跟你說
我再看看、我再考慮一下

她不會給你任何額外的訊息的
這其實也很呼應到我的真實經驗喔
多年來呢 我經營的是學習的課程
無論是線上還是線下
我總是有很多的機會
要面對潛在的客戶
未來有可能成為我學員的人
要怎麼樣去推他們一把
讓他們願意來上課呢?

通常我的問句就是
當你聽完了這些內容
你覺得你有什麼收穫
哪個地方對你是有幫助的呢?
當你聽到這裡
思考我的問題的同時啊
你有沒有深刻的感覺到
我們怎麼表達
真的好重要 一個好的表達
可以讓你的努力得到加乘
跟放大的效果 也可以讓你的用心
有實質的兌現
然而如果沒有好的表達的話
有時候喔 你可能流血流汗
盡心盡力 但是你的消費者
你的客戶或者是
任何跟你相處合作的人
對於你所說的
是沒有辦法買單的呀

這是為什麼我把自己
多年製作一天聽一點
還有在真實授課、教學
無論是線上還是線下的
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彙整起來 成為一門線上課程
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會用有系統的方法
不只是讓你學會怎麼表達
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你思考的能力
因為表達的根基
其實不一定在口語上
而是在於你的思考
想得清楚就能夠說得明白
而說的明白
進一步就可以讓別人
容易地接受
並且受到行為上面的引導

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謝謝你的收聽 我們再會

 

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